識別和規避鋼材經營風險注意事項

鋼材產品的經營涉及大規模、大批量的業務操作，具有高風險性特點。在大規模、大批量的業務操作中，充分規避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要的意義。
一、對風險類別和風險因素的識別
1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的經營風險分為資產風險和市場風險兩大類。
資產風險是指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損失等。市場風險是指由于市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質有所不同，往往同時存在于經營業務中。
2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方面的系統分析，識別出主要的風險因素。
與市場風險相關的主要風險因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等。與資產風險相關的主要風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機構的安全經營、人的管理等。
二、與市場風險相關的風險因素及規避措施
市場風險主要來自于市場的變化、市場價格的波動。其或者表現為由于市場需求的急劇變化而使企業產品失去銷售方向，或者表現為由于市場價格的大幅下跌，而使企業喪失市場機會、蒙受降價損失。
針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和應對，努力保持充裕的合同量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響，努力降低庫存等。
1．密切關注市場，積極預測和應對市場的發展變化。
根 據經營決策需要，一般需要關注的市場信息包括三個方面：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求關系的中長期變化和 市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下游用戶和行業的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化，將會對訂單、合同產生直接的影響。三是關注經銷環節的變 化。
通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測，研究制定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。
2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能力。
保 持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的重要手段。為此，必須大力加強市場開發和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的 銷售渠道。力求為企業提供充足的合同和訂單，力求始終保持略大于生產供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發生變化時，力求能夠通過在銷售網絡內 部的訂貨調整保持產品的銷售去向，實現“東方不亮西方亮”。
3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道。
直接用戶對產品的消費性需求，決 定了他們比經銷商更能夠發展成為忠誠用戶。大力發展直接用戶，和直接用戶結成穩固的市場供求關系，能夠起到穩定銷售渠道、降低市場風險的重要作用。特別是 當市場發生波動、經銷商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業有效地規避市場風險。
4．加強對經銷商的管理，提高銷售網絡的穩定性。
一是要本著“發展經銷商的數量、控制經銷商的規模”的原則發展和管理經銷商，不發展超級大戶，防止出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。
二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與經銷商的溝通，最大限度地影響和約束經銷商的經營活動。
5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。
同行業都有穩定市場形勢、市場價格的愿望，要注重聯合行業的力量，來影響市場價格。在價格凋整方面，對行業內的重要伙伴要堅持溝通信息、協調動作，共同維護市場秩序。